El mejor aporte que el canvas puede hacer es a descubrir y comunicar qué productos y servicios los clientes quieren según sus jobs-to-be-done o tareas a realizar.

Cada día, las empresas diseñan nuevos productos y servicios con el fin de mejorar la vida de sus clientes. Sin embargo, el 72% de las innovaciones de productos y servicios nuevos no cumplen con las expectativas de ventas. Pero, si el desarrollo de nuevas ofertas es un resultado clave dentro de la innovación corporativa, ¿qué se puede hacer para aumentar las probabilidades de éxito?

Durante las últimas semanas hemos hablado sobre los Jobs-to-be-done, o las tareas por hacer de los clientes, que es una teoría dentro de las metodologías de la innovación. Para facilitar la implementación de este método les traemos el Value Proposition Canvas, una herramienta que sirve para probar cómo se puede crear valor para los clientes.

Se compone de dos partes: el perfil del cliente (la cara, derecha) y el mapa de valores (el regalo, izquierda). En el perfil del cliente se describe los trabajos que el cliente intenta hacer (Customer Jobs). Los trabajos pueden ser funcionales (alimentarse, descansar); sociales (ser mirado como alguien exitoso); o emocionales (sentir tranquilidad).

Los dolores (Pains) son los problemas, frustraciones, riesgos y obstáculos que molestan al cliente al hacer un trabajo. También pueden ser resultados negativos que el cliente espera evitar. Por ejemplo, una insatisfacción con las actuales soluciones y desafíos.

Las ganancias (Gains) son resultados positivos que el cliente espera lograr, como también resultados concretos que lo beneficien e incluso aspiraciones.

El perfil del cliente sirve para visualizar, probar y trackear la comprensión que se tiene sobre las personas y empresas para las que pretende generar valor. Mientras más se aprende sobre los clientes, más claro se pone el mapa.

La segunda parte del canvas es el mapa de valores (Products & Services). En él se enumera los productos y servicios en los que se basa la propuesta de valor.

Los analgésicos (Pain Relievers) describen de qué manera estos productos y sus características reducen, minimizan o eliminan los dolores que impiden al cliente hacer su vida más fácil.

Los creadores de ganancia (Gain Creators) describen de qué manera un producto aumenta o maximiza los resultados y beneficios que un cliente espera, o aquellos por los que se sorprendería.

El mapa de valor explicita cómo tus productos y servicios alivian los dolores y crean ganancias. Es útil para diseñar, probar e iterar tu propuesta de valor hasta que descubras lo que resuena con tus clientes. Lograrás un ajuste cuando llegues a crear una conexión clara entre lo que les importa a los clientes y cómo funcionan los productos, cómo reducen los dolores y cómo crean beneficios.

Las mejores propuestas de valor se enfocan en los trabajos, dolores y beneficios esenciales del cliente. El perfil del cliente puede contener muchos dolores para realizar un trabajo y obtener ganancias, pero el mapa de valor resalta en cuáles piensas enfocarte.

Para terminar, una propuesta de valor bien hecha aún puede fallar si el modelo de negocio en que se sustenta es defectuoso. Las empresas exitosas incorporan propuestas de valor sobresalientes a negocios escalables y rentables. El mejor aporte que el canvas puede hacer es a descubrir y comunicar qué productos y servicios los clientes quieren.